Antes de nada, quiero felicitarte este año 2023, esperando que sea mucho mejor que el 2022 en todos los aspectos.

Desde hace dos años para acá ha cambiado mucho el panorama en la publicidad de resultados y con este pequeño artículo quiero que los conozcas para estar preparado a lo que se nos viene.

Tengas ya un negocio online que te proporcione clientes de forma recurrente, o no, debes de estar enterado de las nuevas tendencias para que tu salud de negocio no se vea afectada, y que puedas pasar un estupendo 2023 posicionándote para el 2024.

1º Crecimiento exponencial de usuarios online debido a la Pandemia.

Los que los profesionales pensábamos estaba a 5 años, ha pasado en muy poco tiempo.

Las personas que utilizaban el móvil para whatsapp y poco má,s han tenido que “aprender” a usarlo como intermediario de la banca online, compras en el supermercado, hacer gestiones administrativas, video conferencias…

Esto ha significado mucha más gente en las redes sociales, navegando online y siendo esto muy bueno para los negocios que han sabido aprovecharlo, para otros no ha sido tan bueno.

Las personas mayores (y los no tan mayores) que no tenían usos del móvil hasta el 2021-2022 como las arriba indicadas, ahora continúan usando por la comodidad que eso supone, utilizándolas de forma continua y habitual. Ha sido para ellas un descubrimiento y digamos se han digitalizado bastante.

Esto es una oportunidad para las empresas que hayan tenido activadas campañas de publicidad en facebook (Meta), TikTok o Google, pero para otros que no han estado en internet visibles, ha sido una pérdida de clientes importante al no captar dichos clientes por los métodos habituales, reduciéndose la facturación y el número de nuevos clientes captados.

Hoy día una persona mayor, aun sin saber nada de informática, detecta si una web es antigua, carga mal, no tiene la navegabilidad correcta, etc. debido a que ya han estado navegando por banca digital y grandes superficies en su forma virtual.

No obstante, las empresas que hayan sabido transformarse a tiempo ahora están recogiendo buenos beneficios, pues hay mucha más gente online, con más rango de edad y se puede aumentar mucho la demanda de su servicio al haber más gente conectada que antes no estaba o no en la misma forma y manera.

2º Mayor competencia online (ya no vale solo SEO)

De igual manera, las empresas han tenido que salir de su zona de confort.

Su competencia ha visto un crecimiento exponencial en la demanda online, y muchas de ellas, que no estaban online, ahora están comprando tráfico cualificado a su web directamente mediante estrategias de marketing digital que impactan directamente a sus clientes potenciales y generando bases de datos de potenciales clientes, para luego seguir mandándoles emails para fidelizar e ir empujando en la compra a lo largo del tiempo, ya sea un servicio de fontanería o de venta de placas solares.

Por lo tanto al haber más masa crítica online que antes han conseguido mucho más que las empresas que no tenían presencia en redes sociales o Google, y no me refiero al posicionamiento orgánico, que si bien ayuda, ahora mismo no vale para recibir correos diariamente de demanda de servicio o producto.

Esto ha hecho, que al ganar más dinero por aumento de usuarios, les haya permitido también a los que ya estaban haciendo marketing digital, aumentar su presupuesto en publicidad digital y por consiguiente quitando muchos clientes a la competencia que antes lo demandaba por otras vías como el boca a boca, radio, televisión o prensa escrita.

3º Mayor especialización en cómo captar clientes nuevos y base de datos de clientes potenciales.

La diferencia entre marketing digital y publicidad tradicional con las siguientes:

Es mucho más barata.
Se puede medir todo.
Se puede analizar cuánto cuesta un registro o una compra al céntimo.
Se sabe cuanta gente te ha visto, cuanta ha pinchado, cuantas reproducciones de videos has tenido.
Puedes calcular casi al céntimo cuánto te cuesta hacer un cliente para tu empresa.

¿Qué significa esto?
Básicamente que ahora al saber cuánto dinero nos cuesta hacer un cliente podemos hacer cálculos sencillos para saber cuanto dinero me cuesta que alguien se registre y de los que se registran cuántos compran.

Sabiendo esto podemos conocer cuánto dinero debemos de invertir para conseguir X clientes y así saber qué posibilidades reales de aumento de beneficios podemos obtener con nuestras campañas de publicidad al cabo de tener activa una campaña.

Y por si esto fuera poco, podemos ir directamente a las personas que queremos llegar:
· Edad.
· Intención de compra.
· Gustos.
· Lugar de residencia.
· Idioma.
· Necesidades.
· Estado civil.
· Si tiene hijos o no.
· Tipo de empleo o negocio-
· Fecha de cumpleaños

Y esto son sólo unos ejemplos de la potencia que tiene la segmentación para llegar solamente a quién nos necesita de los cientos de miles que hay.

4º Normativa RGPD de protección de Datos.

El sistema por el cual podemos impactar directamente a alguien que se ha interesado en solucionar una avería en su casa, por ejemplo, o que quiere un evento en fecha concreta, lo podemos averiguar gracias a las denominadas cookies.
Aunque de momento tú no estés haciendo publicidad online o la que estas haciendo sólo sea Google de Búsqueda y no en youtube o Facebook, es obligatorio tener una serie de condiciones exigidas por la Oficina de Protección de datos pues con cualquier cosa técnica que metamos en nuestra web como Analytics lo debemos de poner.

Básicamente serían:
· Disponer de unas cláusulas legales correctas en nuestra web.
· Disponer de casilleros de aceptación de condiciones.
· Banner de cookies que permita la selección por parte del usuario que te visita de qué cookies quiere que le guardes o modificarlas en caso que el usuario así lo desee.

5º Una nueva realidad para conseguir clientes y sus pasos.

Hoy en día lo tenemos muy fácil para llegar a quien queremos llegar y además de forma muy económica si lo comparamos con otros tipos de publicidades off-line, pero en la mayoría de los casos, cuando nosotros los consultores vemos experiencias con clientes que nos preguntan no han tenido en cuenta realizar, de forma profesional el marketing digital, de ahí que les haya salido mal,  sin resultados o con muy pocos. 

Qué pasos hemos detectado que no se han realizado bien en las empresas cuyas campañas en marketing digital les ha salido mal o sin los registros o compras deseados…Son estos:

• Pensar que no había que invertir o que había que invertir muy poco. Y cuando digo esto me refiero a empresas que quieren facturar, por ejemplo, 100.000€ al año, pero que ni siquiera están dispuestas a invertir 10.000€ al menos en primeros momentos del negocio.

Como se suele decir si aun crees que una empresa de publicidad digital te va a hacer ganar 100.000€ con una inversión poco lógica ten cuidado, porque quizás te estén engañando.

Veo todos los días negocios que les han vendido humo y es fácil caer en esta trampa, aunque también vemos empresas a las cuales habiendo pagado una cantidad lógica para que les hubiera salido todo correcto no han seguido unos pasos correctos por mala gestión de la agencia que les lleva al publicidad.

• No haber comenzado por un estudio de marketing y de cliente ideal.

En el 99.99% de los casos en los cuales la publicidad no sale correctamente, es decir, con una rentabilidad lógica, es por que no se ha tenido en cuenta el planteamiento ni la estrategia, que es el 80% realmente de la causa del éxito.

Ya digo que es el 99% de las personas con las que hablo, se han gastado un dinero importante sin conocer la agencia de marketing los datos necesarios para darle al cliente los resultados que el desea.

No les han realizado ni estudio de cliente ideal, ni de marketing, ni de objetivos…y esto pasa factura siempre.

• No tener un asesoramiento por parte de un profesional de la venta online y desconocer cuestiones del online importantes.

Esta bien que como dueño de la empresa no quieras calentarte la cabeza con cosas técnicas, pero si que hay cosas que la agencia debe de preocuparse por que el cliente sepa.

No son cosas técnicas propiamente dichas, pero si que son muy importantes, como por ejemplo un caso de un fisioterapeuta al cual le hicimos una campaña de facebook. El hombre se creía que era magia, incluso le costaba creer que esto le iba a dar contactos con email, nombre y teléfono de clientes interesados en ir a su clínica.

El caso que empezó a tener semanalmente hasta 70 contactos, una semana tras otra.

Al cabo de unos días me llama y me indica que los contactos no se de buena calidad. Que su compañera de recepción le indica que no cogen el teléfono.

Inmediatamente por video conferencia empecé a llamar con la compañera del gerente de la clínica a partir de las 20h, y resultaba el caso que como era gente que trabajaba en determinado horario comercial no le cogían. 

O llamaba una vez sólo sin repetirle llamada.

A partir de los consejos dados las ventas se dispararon y se mejoró sustancialmente los contactos para visita.

• No trabajar cosas sencillas, poniendo foco en lo importante y sin completar el embudo de venta y la experiencia de usuario.

¿A qué me refiero con trabajar cosas sencillas?

Muchos empresarios, cuando se lanzan a realizar publicidad online, toman esta como una “propaganda”, es decir, como si fuera una marquesina en una rotonda, por la cual pasan miles de coches al día y al ver su servicio genérico, por ejemplo, “Concesionario de Coches Martínez” se confía en que alguno de los miles de conductores que pasan por esa rotonda se quedará con el número de teléfono o el nombre y les llamarán. 

Estamos anunciando coches en general pero no estamos solucionando un problema concreto a un avatar concreto sin el mayor inconveniente. 

Fuera ya de la casualidad que el conductor tenga una memoria de elefante para quedarse con los datos de esa marquesina, realmente estamos publicitando lo mismo que miles de competencias.

Más allá de centrarnos en coches simplemente, deberíamos de intentar no centrarnos en el producto en sí mismo, si no en el problema que puede tener un usuario, ya sea precio, tipo de coche, necesidades…

La publicidad online tiene la particularidad de poder centrarse en un avatar concreto por la segmentación. Tenemos que centrarnos en un servicio o producto concreto, explotando sus necesidades. 

Por ejemplo, si somos una empresa de Fontanería, no debemos de publicitarnos como eso, si no incidiendo en algo concreto, como por ejemplo cambio de “bañera por plato de ducha”.

De esta manera nuestro mansaje será mucho más potente y podremos solucionarle un problema concreto (y no ambiguo) a un avatar que tiene unas necesidades concretas, no como la amplitud que tiene indicando Fontanería a secas, que abarca muchísimos campos.

¿Experiencia del Usuario?

¿Alguna vez habéis comprado online en alguna empresa grande como Amazón por ejemplo?

Fijaros que muchas empresas, actualmente, no terminan la relación con el cliente cuando termina el servicio o entrega de producto. Por el contrario, realizan una comunicación constante con el cliente de diversas formas. Fidelizan y permiten el recuerdo de la marca en la memoria del cliente, aumentando su facturación anual y generando una relación importante con su base de datos de clientes.

El 2023 y 2024 supondrá que para los usuarios que no reciban notificaciones posteriores a la compra, encuestas de satisfacción a la entrega de servicio o producto, emails de contenido de valor (como este que estás leyendo ahora) les extrañará e incluso pensarán que no damos un buen servicio, aunque se lo hayamos dado.

¿Porqué? Pues por que los usuarios están cada vez más habituados a la compra en grandes superficies, multinacionales online, etc. que tienen muy claro que invertir dinero en estos servicios sale muy rentable a medio y largo plazo.

¿Cierre de embudo? 

Imaginemos un embudo típico. Es ancho por la parte superior y por la inferior mucho más estrecha.

Todo el tráfico de personas a nuestra web que entran por la parte superior, no significa que vayan a convertir el 100% del embudo, quizás algunos se queden a la mitad.

Otros realmente pasarán totalmente el embudo que serán los compradores de servicio o producto.

Tanto en un caso como en el otro no tendremos cerrado todo el recorrido del embudo y de nuestro recorrido de clientes si no disponemos de una buena comunicación vía email marketing automatizado y por otro de email marketing puntual que informe de novedades y contenido que sea de valor e interés para el cliente.

Además de fidelizar, esto permite que si hoy hemos lanzado un presupuesto, pero no nos han dado visto bueno a él cliente final, si al cabo de unas semanas recibe correo nuestro y está pensando entre tú y otra competencia, seguramente se decante hacia ti.

Si tenemos una empresa de servicios será importante enviar recordatorios SMS de la oferta indicada y disponer de una tanda automatizada de emails que permita asentar la confianza en nosotros y hacernos diferentes a la competencia.

Si disponemos de un ecommerce, y al carrito abandonado le ponemos un SMS de recordatorio de carrito abandonado las ventas aumentarán bastante. Y si luego además les mandamos emails periódicamente nos aseguraremos una recompra.

Esto ocurre con todo. Ya vendas fontanería, detección de fugas de agua, placas solares o masajes relajantes…